お客様がつい買ってしまう。ゴールの決め方！

こんにちは。
のーずです。

ニート出身で、
家電を１億円売上げた元店長です！

「初心者営業マン向けに
売上が300％上がる発信」
をしております。

さっそくですが…

日々の営業の中で
お客様に買って頂くために
大切にしている事って
ありますか。

「よし！いっちょ売ってやろう！」

という気持ちなど。

こんな感じで
ノリと勢いだけで、
売ってしまおうなんて
思っていませんか。

初心者の頃って、
覚える事も多い、知識も先輩に
追い付かない、しかも賢くない。

僕の新人のころは
こんな感じでした。

もうそれは
ノリと勢いで
なんとかしようと…

英語が喋れないのに
海外行って、ボディーランゲージだけで
なんとかしようとしてくらい
の感じで、お客様対応してました。

たまに、奇跡的に
それで良いものを
買って頂けたりしましたが、
それはそんなに長続きはしません。

お客様に伝わらず、
行き当たりばったりな対応は
波があって、継続的に
売上を伸ばす事ができません。

そこで今回は、
お客様対応をする際に
「スタートとゴールを決めているか」
そこをテーマにし、

これを考えを取り入れる事で
継続的に売り上げが続き、
伸ばし続ける事のできる
考え方をお伝えします！

これを読んで、
明日から早速成果に
繋げてください。

ノリと勢いだけではダメな理由
事前準備が大切な理由
スタートからゴールまでの組み立て方
実際の商品例で見てみる
まとめ

ノリと勢いだけではダメな理由

「お客様とノリと勢いで
　今日も売上達成だぜー！イエーイ！」

こんな感じに毎日過ごせたら、
どれだけ幸せな事か。

確かに、まれにいます。
こういう天才タイプの方。

それはどういうタイプかいうと

鬼のような
コミュニケーション能力の高さと
今で言うと最新の
chatGPTぐらいの処理の速さ
があれば、

間違えなくノリと勢いで
毎日売上を上げ続けていけます。

でも、実際はどうでしょうか。

もし、あなたがそうであれば、
これをここまで読んでいないはずです。

僕も過去にいじめられた経験もあり
鬼のような人見知りですし、
話すのが苦手なタイプでした。

だからこそ、
ノリと勢い＋気合いだけでは
どうしようもありませんでした。

球界を代表する
ホームランバッターも
ただ、我武者羅にきたボールを
打ちに行くのでなく、

ピッチャーの癖や配給のデータ、
球場の状況なども把握するからこそ、
ホームランを打ち続けられのです。

なので、凡人の僕なんかは
しっかりと事前準備をしないと
当然ホームランなんて打てないのです。

だからこそ、

お客様に何を買って頂くかの(ゴール)と
どこから始まっているかの(スタート)を考えて
対応していく事が重要になります。

それを準備しないと
間違いなく、自分が迷って
お客様が検討になってしまいます。

事前準備が大切な理由

お客様が最初に
検討している商品から、
当然自分たちが販売した
商品というのは違うはずです。

「お客様はできる限り、
　費用を抑えて購入したい」

「販売する側は、少しでも
高額で良い商品を販売したい」

必ずこういった乖離が、
お客様対応の最初の段階であります。

当然、その乖離が続いた状態だと
商談は成立しませんし、
成果は出ません。

大切な事は
「お客様の費用を抑えたい」
という気持ちを理解したうえで
「少し高いけど、お買い得だ」
と、気持ちが変化していくことです。

そのためには、しっかりと
お客様の見ている商品(スタート)から
自分が販売したい商品(ゴール)までの
戦略や組み立てを考えて
いかなければなりません。

マラソンを走る時に
スタートはしたものの
ゴールが分からずに、走り続ける事
なんてできませんよね。

また、スタート、ゴールだけ
分かっていても、途中のコースが
分からないと走り切るのも
しんどいですよね。

「スタート→コース→ゴール」
が、分かっているからこそ、
タイムの目標ができたり、
練習をしたり、準備したりできるのです。

でも、お客様に対応に関しては、
ゴールのお客様対応をして、

「案内迷子」の状態で
ある事を理解していない
初心者営業マンは多いです。

だからこそ、事前準備をして、
スタートとゴールを決めておくことです。

スタートからゴールまでの組み立て方

では、どこをスタートにして、
ゴールにするか。

実際の例を問い入れながら、
考えていきましょう。

結論から言うと、商品を
「スタンダード→ミドル→フラグシップ」
に分けて、順番に案内をしていく事です。

スタンダード(スタート)から
フラグシップ(ゴール)へと
説明をして、良い商品を
買って頂くという流れです。

この時、ゴールは「フラグシップ」の商品です。

必ず「フラグシップ」をゴールにして、
そこの向けての組み立てを
考えていく事です。

まず最初にお客様は、
どういった商品を見て、
検討しようと思うのでしょうか。

では、あなたが家にいるとき
近所のあそこのスーパーに行こうと
思うきっかけになる事って
なんだと思いますか。

それは、特売チラシですね。
チラシを見て、「〇〇が安い」
という事で、スーパーに行きますね。

お客様心理として、
購入したいなとなる
最初の感覚は、「安いかも」と
思ってもらう事です。

だから、最初の見てもらう商品は
価格が安い「スタンダード」
の商品が良いのです。

そこから次に「ミドル」の商品
の中間クラスへの案内です。

ここのポイントしては、

「スタンダード」の商品では、
お客様の今抱えている問題が
解決できないという事に、
気づきて頂く事になります。

しっかりとここにく気づいて
もらう事で「ミドル」の商品で
差別化をしていく事です。

そして、最後に「フラグシップ」
の案内です。

これは、「ミドル」の商品で、
問題は解決できるが、
さらにより便利になるという事で
差別化をしていきましょう。

また、その際に
「ミドル」では、損をしているが
「フラグシップ」にする事で、得をする事
をしっかりと伝えていく事が大切です。

そして、最終的に
「フラグシップ」の商品を
買って頂くという流れになります。

実際の商品例で見てみる

では、実際に洗濯機の販売を
例にして、説明していきます。

お客様のタイプ
・現在、縦型洗濯機をお使い
・洗濯物が多く、なかなか乾かない
こういったお客様を例にします。

上記のような組み立てを考えておきます。
今回は、⑥機種という設定で話します。

お客様はまず①の商品が
「安い」と思われる商品になります。
スタンダードの商品で興味を持ってもらいます。

ただ、これは安い印象を与えるだけで、
お客様の抱えている問題の
「洗濯物が乾かない」という
条件がクリアできません。

そこで、乾燥機能がついた
③のミドル商品を案内をします。

この時に価格の気になる方であれば、
①→②→③など段階を追って
説明をするのが良いでしょう。

ただ、理想としては、
①→③→⑤の最短での
案内をする事です。

お客様的には、
洗濯物が乾きにくいという
問題解決ができ、④、⑤
ぐらいの洗濯機にしようとします。

ただ、そこからさらに
「電気代、水道代が安くなる」
「衣類を傷めない」
「一度に乾かせる量など増える」

などの付加価値から、④→⑤。
縦型乾燥→ドラム式の
フラグシップへと案内をします。

お客様の問題解決から
さらに便利になり、

洗濯時間をまるっと放置して、
他の事ができるメリットが生まれます。

そして、最後に⑤→⑥へ
ここの価格差は
「洗剤や柔軟剤を手で入れる必要がない」
「洗濯から乾燥の時間が⑦に比べて半分」
などが、さらに便利になる。

今までの洗濯機にかけていた
時間や手間が全くなくなる。

という事で、
究極の快適さを手に入れられる
という事で、⑥の商品を買って頂く。

という流れになっています。

こういった組み立てを考えておけば、
仮に②や④からスタートしても、
同じような流れで⑥の商品を買って頂けます。

これも正直言うと、
お客様にどの商品から
スタートしてもらいたいかを
決めていれば、

スタートからゴールまで
スムーズに自分が主導権握って
案内を進めることができます。

また、⑥という商品のゴールを
決めておくことで、
どんな所からでも、具体的に
明確に案内をする事ができるのです。

この組み立てするメリットは、

・スタンダードからフラグシップまで
　説明をするので、後から問題になりにくい。
・機能の比較になるので、価格勝負になりにくい
・価格差なども戦略的に案内をしていける

デメリットは、
・考えて比較をしていかないとお客様が迷う
・少し時間がかかる可能性がある

といった点があります。

また、ゴールをしっかり決めないで
説明や案内をしていると、
・金額差がわからずに、行き当たりばったり
・価格が先行になってしまう。
・フラグシップの案内をせず、
　値引き勝負になって検討になる。

などと、本来お客様に喜ばれるべき
商品を案内できずに、お客様主導での
商談になってしまいます。

そういった意味でも、
自分が本当にお客様に買って頂きたい
商品をゴールにして、組み立てを
作っていく事は必要になります。

まとめ

ゴールを決めて案内する事の
重要性は理解頂けましたでしょうか。

・自分が主導権を握りながら案内できる
・商品の比較をしっかりできる
・金額先行での商談になりにくい
・後々問題になりにくい

といった部分がポイントになります。
逆にこれをしないで、ノリで販売をすると

・価格先行になる
・お客様主導権で、案内が進む
・良い商品が高く感じ、案内ができない
・欲しい機能がないなど、後々問題になる

などがあげられます。

今回は一番良い商品をゴールにしましたが、
まだ慣れていないと思うので、

自分が一番お客様に使って頂きたい
商品を「ゴール」にして、
そこから、組み立てを考えていくのが
良いでしょう。

そうする事で、積極的に商品を知ろうとし、
それ以外の商品にも興味がわくはずです。

その際は、スタートをどこにするのかも
考えていきましょう。

そもそも、最初にも言いましたが、
「ゴール」を決めないと、
勢いとノリだけになるので、

案内迷子になってしまい
せっかく話しを聞いて頂けても
金額差の話ばかりになってしまいます。

「ゴールを決めないと買って頂けない」
というテーマで話しをさせて頂きました。

ここで大切な事は、
いかいに自分が主導件を握って
お客様に良い商品を買って頂き、
満足度を上げていくか。