こんちわ！
のーずです。
お客様から価格の話になって、
検討になてしまう事ありますよね。
また、値引き厳しい値引き交渉で
苦しい思いをしたりしますよね。
それには原因があるんです。
その原因さえ、分かってしまえば、
そんな苦しい思いをせずに
買って頂く事ができます。
それは！
「価格を最後まで伝えない事」
そうする事で、
あの苦しかった価格先行の値引きや
金額ばかり聞かれてしまって、
実際商品の話を聞いてもらいないなど
そんな苦労から解放されます！
良い商品を成約率高く
買って頂けるのです。
それについて今回はお話します。
そもそも値段を先に伝えるデメリット
では、なぜ交渉の段階で苦しい思いをするのか。
それは、「値段は先に伝えすぎているから」です。
よく考えてみてください。
値段の比較ばかりをしている時って、
本当にお客様が商品を見ているか。
答えは「NO！」です。
この時のお客様としては、
自分の出費の事ばかり気にしてしまって、
商品の話なんて、ほとんど入ってこないのです。
初めてちょっといい焼肉屋に、彼女と行った時に、
「タン塩3500円」のメニュー表を見て、
お会計まで財布を気にして、ドキドキして
食事や焼肉自体の味を楽しめないようなものです。
お客様の心境はこのようは状況です。
「いくらの出費になるだろう」
この状態で、どんなに良い商品を
提案しても、お客様は話を聞いていないのです。
本当の価値を提供して、
良い商品を買って頂きのであれば、
金額を先行的に伝えてはいけないのです。
商品の価値をまず理解してもらう
車のディーラーさん、百貨店に入るブランドショップ、アップルストア
これらに共通する点はわかりますか。
「パッと見で商品の値段が分かりにくい」
という展示方法にしてあります。
商品はすぐ触れますし、体感する事ができますが、
値段は案外探さないと見つからない
くらい小さく書いてあります。
それはなぜは、
「まずは商品を体感してもらい、良さを感じてもらうため」
になります。
値段を忘れて、商品の価値を提供する。
これを日ごろのお客様対応ですれば良いのです。
本当の物の価値感体感してもらい、
本当にお客様の問題解決をできる事を知ってもらい、
本当にその商品がお客様に必要だと感じてもらう
ここをまず徹底して行うようにすれば良いのです。
値段をひっ散らかして、価格差で買って頂こうと
最初からするから成果出ないのです。
実際のお客様対応を見てみよう
では、実際どのようにアップグレードをして、
お客様に良い商品を買って頂くか。
今はこんな感じではないでしょうか。
お客様「この10,000円の商品ってどうなんですか。」
あなた「それでも、いいんですけど、この50,000円の方が…」
こんな感じになってませんか。
もうこの時点で、
「40,000円も違うの？」って、お客様なってしまいます。
もう、自分の予算や財布と相談して、
商品触る手も震えちゃいます。
では、どうするのが良いのか。
お客様「この10,000円の商品ってどうなんでしょうか」
あなた「あ、これでもいいんですけど、どういったの探されてますか」
お客様「〇〇と▢▢みたいな事ができる良いです」
あなた「この商品だと物足らないですね。こちらの商品であれば…」
このように、まずは機能の説明をしていきます。
そこから、お客様が必要な機能をヒアリングして、
さらに便利に使いやすい商品の提案をしていく。
こういった形で、商品の比較をすることで、
物の価値を知ってもらえるようにしていくと、
良い商品へのアップグレードも行う事ができます。
「今日は気にしなくて良いから
好きなだけ、食べていいよ」
って、何も気にせずに食べる焼肉って、
最高においしいですよね！
食事や肉本来の良さを感じる事ができる。
その感覚に近いです。
まずは、お客様に商品を見てもらうような
対応を心掛けるとのがポイントになります。
アップグレードするためのポイント
実際にどうった事を意識すると
アップグレードしやすいのか。
ポイントはこんな感じです。
・最初は安い値段を見てもらう
↓
・その商品がなぜ安いか説明する
↓
・お客様の現状の問題定義をする
↓
・良い商品なら、解決できる事を案内する。
↓
・お客様の予算を聞く
↓
・「良いのはわかったけど、いくらなんですか」
このような流れになると良いです。
通販番組なんかは、この流れに近い状態です。
番組冒頭では、機能の話をたっぷりして、
機能やグレードの違いをさんざんして、
最後に値段を出す！！という流れになります。
最終的にお客様から値段を聞かれるのは、最高です！
これは、お客様は商品に興味を持って頂けるサインになります。
「いいのはわかったから、値段教えて！」という状態です。
そうする事で、お客様は欲しいという気持ちがあるので、
なんとかこちらの価格に合わせてこようとしてくれます。
まとめ
価格を最後まで伝えるな！
という内容で今回お話しをさせて頂きました。
ポイントとしては、
・お客様には商品本来の良さを知ってもらう事
・商品自体の比較で、アップグレード
・「良いのはわかったけど、実際値段はいくら」と聞かれる事
以上のような事がポイントになってきます。
お客様には、商品を思い切り体感してもらい
良さを存分に知ってもらう事で、
その良い商品を気に入ってもらう事が
成約率アップへのポイントになります。
ここまで読んて頂きありがとうございます。
普段は、
「初心者営業マンの売上が300％アップする方法」
を発信しております。
X(旧Twitter)：https://twitter.com/noze5049
公式LINE：http://ggvxauct.autosns.app/line
こちらにフォロー頂き感想など頂けると、
めちゃくちゃ嬉しいです。
これからも、売上のアップの
発信をしていきますので、お楽しみにしてください！
コメント