こんにちは。
のーずです。
元ニート出身の家電売上1億円達成した元店長です。
今日は、実際に接客する時の
「お客様がハマる積極トーク編」
をお伝えしたいと思います
これを使えば明日からの売上アップは
間違いなしです。
普段は、成果が出ない
と悩んでいる初心者営業マンに向けて
「初心者営業マンが売上が300％アップするの方法」
を発信してます！
僕は就職に失敗して、
社会人１年目からニートになりました。
こんなポンコツニートでも
多くのお客様に喜ばれて、年間１億円達成する事
ができたんですから、
今成果がでなくて悩んでいる
そこの新人営業マンのあなたにも
必ずできます！
どんな生き方をしてきたか、
詳しくはプロフィールに書いてあります
お客様から多くの失敗もしました。
配送日を間違えて、
夜中お客様に宅に謝罪に行ったり…
お客様の宅にエアコンの取付が
雑だと言われて、慌てて謝罪に行き、
「お前も見てろ」と取付直しの工事を
冬空のした震えながら
Ｙシャツ１枚、屋外で頭を下げ続けたりしました。
そういった経験から、
失敗を繰り返さないように、
考えて学び、
対策をしていく事で
多くのお客様に喜ばれるようになりました。
そういった思いをさせたくないと思い、
今悩んでいる新人営業マンの
そこのあなたのために、
「売上の上がる発信」をしています。
そして、今回は実際に
お客様対応する時の
成約率の上がるポイント
を教えちゃいます！
そもそなぜ、売上を上げる必要があるのか
気楽に生きていければ、
それでいい。
そんな事考えている人多いと思います。
でも、ここまで読んでくれた
あなたは、本当は
「今のままではマズイ」
と思ったからこそ、
ここまで辿り着いているのだと思います。
そもそも、なぜ売上が必要か。
簡単な事です。
「売上を上げる仕事」だからです。
それが、あなたの会社にいる役割です。
そうする事で、会社が成り立ち、
自分の生活ができる。
という事です。
もし、売上が上がらない事で
成績が不振になっていくと
やがて、あなたは用なしになります。
他部署に飛ばされるか、
最悪の場合「クビ」になります。
だからこそ、売上をあげ、
自分の価値を上げていく
必要があるのです。
だからこそ、
今も周りと比較をして
でも、そんな感じで仕事をするのって
つまらないです。
そもそも僕は、そんな感じで
営業をした事ありません。
では、なぜ営業を選んだのか。
という視点で考えていきましょう。
「人の笑顔を見るのか好き」
この気持ちが営業をする
キッカケになりました。
人の困った事を解決する。
人の問題を一緒に考える。
人に貢献できる。
これが、僕が営業を行う上で
大切にしてきたの本質です。
これが必要な理由としては、
自分ためだけの売上を考えて、
行動をしても
短期的に成果は上がっても
最終的には成績不振になります。
これは、僕自身経験済みです。
だからこそ、
お客様の喜ぶために
辿り着きました。
そうする事で、
売上は爆上がり、
思考も超前向きになって、
人としても心に余裕ができて、
人生が豊かになります。
よく見てください。
営業成績が良い先輩、上司で
愚痴を言っている人はいますか。
愚痴を言っているのは、
成績が上がらない今、あなたの周りに
いる人達ではないでしょうか。
売上が上がる事で得られること
・人として、心に余裕ができて良い人間関係を築ける
・コミュニケーション能力上がり、プライベートも充実する
・会社での評価が上がり、給料アップ、昇格もする
当然、お金の面でも
良くなること間違いなしですが、
「相手の事が考える」
ことが楽しくなり、
コミュニケーション能力が爆上がりし、
人を楽しませることや
人間関係が良好になった事、
そして異性にもモテるようになりました。
営業の仕事を通して、
お金だけでなく、
人生も豊かになる事ができます。
とにかく、前向きになります。
だからこそ、これを読み実践して、
営業での売上をアップしていきましょう！
営業売上アップする事で得られること
僕は、本当に営業成績が悪かったです。
そのおかげで、1度会社もクビになっています。
でも、販売の仕事を
諦めきれずにいました。
その後、次の会社である
上司とのキッカケに入社5カ月で、
月間売上1000万(前月の3倍)を
達成する事ができました。
また、その後3年後には
年間売上1億円を達成。
社内でも１位になりました。
そして、その後は順調に昇格をしました。
その後は、部下の育成に励み、
多くの部門責任者、リーダーを育てました。
そんな、自分が売上をアップするために、
どういった考え方で、
お客様対応してきたかのポイント
を伝授します！
お客様と話しをする時の頭の中は…
まずはお客様への伝え方です。
人に話しをする時に、頭の中は、
何が思い浮かんでいますか。
この思い浮かんでいる状態で
成果が多きく変わります。
成果が出る人は、頭の中が「映像」になっています。
イメージがしっかりできていて、
その自分の頭の中の
「映っている映像を言語化できる人」
が成果を出します。
どういう事かというと、
話しのうまい芸人さんの
話しを聞いている時、
「その状況や情景が映像が
自分の頭の中に同じ映像」
として入ってきませんか。
この自分の伝えたい事が、
そのまま映像になって
相手の頭の中で
伝わる人が成果の出る人です。
逆に、頭の中が覚えた事、勉強した事が、
文字や活字のまま、
そのまま伝えようとする人です。
文章をそのまま活字を読んでいる
かのような説明をしています。
そういった人の話しは、
非常に聞きづらく、単調で話しの内容が
分かりずらいです。
説明書を読まされているような感覚です。
なので、伝えたい事は、
映像で創造をして、
その映像を相手に
伝えられるようにしましょう。
でも、いきなりは出来ませんね。
頭の中で映像を
創造する事が、
出来るようになる
良い練習方法があります。
「今いる場所までの道案内を事細かにする事」です。
家出て…バスに乗って…
ここに着きました。などと、
ざっくりしたものではなくて、
「玄関の扉は、茶色でドアノブは
右側で引き戸を開けて、まずは門でて、
段差を5段おります。そうしたら右に曲がって…
3つ目の信号のある交差点、
左側に〇〇のコンビニがあります。
そこを左に曲がって、
30ｍくらい歩いたら、バス亭です。
バスは〇〇駅行きにのって…」
最初はこれくらい細かく想像しながら
伝えてみてください。
これで、伝えた相手も
一緒に同じ目的地に着いたら
バッチリです！
それの道案内している時の
頭の中はどうなっていますか。
「右、左、まっすぐ」なんて、
活字で説明していますか。
頭の中は、
実際に歩いていいる映像
になってませんか。
家からの道のりを思い出して、
伝えるために細かく確認をして
状況を詳しく、
一生懸命伝えようとしませんか。
それがお客様にわかりやすく伝わる方法です。
お客様に同じ映像を
創造してもらいながら
一緒にイメージする事で、
お客様が同じ状況を理解しながら、
話しを進めていく事ができます。
なぜ、これが大切かというと
・お客様が同じ所で反応がしやすくなる
・話を納得しながら聞いてもらえる
・自分だけ話していて、お客様を放置しない
こういった所でしょうか。
結構、一生懸命説明をしたんだけど、
お客様が「ポカーン」と
してしまっている事あります。
それは、話しが伝わってないからです。
映画館で映画を見るのと一緒で
同じ映像を見ているから
共感が得られるのです。
難しい言葉でカッコつけない
商品を買ってもらいたくて、
勉強をしますよね。
しかも、勉強するとなんか
聞いたことない専門用語が
たくさん出てくると思います。
その一生懸命勉強をした事を
お客様に説明をする時に
その中に書いてあった専門用語を
そのままお客様に伝えていませんか。
難しい事や専門用語を
たくさん使っている人って、
一見、仕事が出来るように見えます。
「このイノベーションを行う事で、
シナジーが生まれて、セールスが伸びていく」
こんな事言われたらどうですか？？？
今理解できましたでしょうか。
これって、お客様対応で伝わるでしょうか。
こんな言葉を使って説明している人見たら
「俺、かっこいいでしょ」
っていう風に聞こえてきます。
「この新たな価値を提供する事で、
お互いに最大限の効果が生まれて、
売上が伸びていく」
これだったら、どうですか。
まだ、この方が分かりやすいですよね。
そもそも、専門用語を
そのまま伝える人は、
・カッコいいと思って使っている。
・自分ができる風に見せたいと思っている
・自分なりに理解できていないから、
そのまま伝えている
こんな所でしょうか。
お客様は専門家ではありません。
むしろ商品に関して
なんの知識もないのです。
大前提として、
お客様は困っているから
あなたを頼りに話を聞いています。
だから、僕は
「赤ちゃんに説明をする」ように
説明をする事を意識して、
お客様対応をしてました。
これを言うと、
お客様を馬鹿にしているとか
聞こえてきそうですけど、
相手の事考えたら、それくらいは必要です。
成果を出続ける人の特徴として、
専門用語使わずにシンプルに
分かりやすい言葉で説明をしています。
お客様の事を考えれば当然ですよね。
自分の子どもに新しい事を教える時に難しい
言葉でいきなり教えないですよね。
その感覚です。
良い所しか言わないのは要注意
当然、お客様に商品を使って頂きたい、
買って頂いたと思うのであれば、
メリットを伝えるのは当然です。
でも、それだけでは
買って頂く事はできません。
「良い所は良い、悪い所は悪い」
メリット、デメリットをしっかり
お客様に伝えた方が良いです。
商品を売りたすぎて、
良い事しか言わない人がいます。
これって、新人営業マンあるある
でもあるんですが、
それが逆にお客様には
怪しく聞こえます。
詐欺師とかもそうなのですが、
基本良い事しか言わないのです。
結局何かを隠して、
自分の利益だけを考えてしまっている。
そんな感じに聞こえます。
僕も最初は商品を売りたすぎで、
良い事ばかり言ってました。
もちろん、お客様に合わない部分、
デメリットは隠してました。
どうせバレないだろう
という安易な気持ちです。
これが、後で大問題になりました。
「聞いてた話しと違う」
「全然、使えないし、イメージと違う」
と、クレームになりました。
結局それは、グレードダウンの
機種変更で対応する形になりました。
それよりなにより
「お客様の期待を裏切ってしまった事を
後悔し、反省した経験」があります。
確かにお客様にメリットを
伝えるって大切です。
でも、その商品が
完璧な事やお客様に100％フィットする事
ある思いますか。
正直に伝える営業マンの方が、
よっぽど誠実なんです。
お客様もそういった正直さに、
営業マンの魅力を感じる人を多いです。
デメリットも伝えた上で、
それでもその商品の必要性が
お客様に伝わって納得して使って頂いた方が、
販売した側も買った側も気持ち良くなりませんか。
ただデメリットと言っても
商品をディスる訳ではないのです。
あくまで、お客様に
「ここは合う」
「でも、これは必要ないかも」
と伝えていくことです。
そして、デメリットを伝えた後は
「でもね、こういった所はお客様にピッタリです」
と、しっかりとフォローを入れていきましょう。
そうする事で、
お客様は自分にとって
必要な部分を理解して、
その上で色々と納得したうえで
商品の良しあしを判断してくれます。
常に自分を客観的に見る事
伸び悩み営業マンの特徴は、
「なんで話しを聞いてもらえないか」
「なぜ売れないか」など
考え方が主観的になってしまっています。
主観的とは、
自分目線での考え方
になってしまっている事です。
話しを聞いてもえない、
売れないなどと、
自分の目線で「どうしよう」
と悩んでしまっている傾向にあります。
「お客様を見ていない、見えていない」
これが、成果出ない
原因になります。
では、どすれば
成果に繋がるのか。それは、
「自分がお客様の立場だったら」
この視点や考え方を
持つことが成果に
繋がります。
「今の説明を自分がお客様だったら」
「自分がお客様の時のこの対応は」
お客様の立場から
振り返りなかがら、
何が問題だったか、
次にどうするべきか。
を考えていくと良いです。
また、日常の中にも
ヒントがたくさんあります。
普段行くコンビニやスーパー、
その他のお店から良いから
実際にお客の立場にいる時に、
店員さんの態度や話し方など
感じた事をヒントにするのも
良いでしょう。
普段の自分と比べて、
良いものは取り入れて、
悪い部分は自分と照らし合わせて
みて確認して良いと思います。
また、
身近な人に自分の対応を見てもらう
のも良いでしょう。
これは、社内だけでなく、
家族や知人でも良いです。
人に見てもらう事で、
お客様からの視点が
素直に入ってきます。
ただ、見てもらう上で
大切な事があります。
それは、
素直に聞き入れる事です。
自分はこう思っている。
という気持ちは、一旦おいて
人から見える自分は、
「今はこうなんだ」と
素直に受け入れて、
取り入れていく事で
成長にし、お客様対応でも
活かされていきます。
とにかく「自分がどうしたいか」
という気持ちより
「お客様から見て自分はどう映っているか」
この視点から
考えると良いでしょう。
ただ、ここで
勘違いしない欲しい事があります。
それは、決して
「自分をなくす」とか
「お客様のいいなりになる」
という事では、ありません。
自分の販売する商品や
自分の伝えたい事を
ブレさせてはいけません。
あくまで、そういった
販売するまでの過程が
お客様の立場から
見た時にどう伝わっているか。
という事を確認する事で、
より自分の思いを
お客様に伝えていきやすくする。
というために、
客観的に見る事が大切になります。
あくまで、伝えたい事は
自分の軸をもっている事です。
ただ、お客様への伝わり方
として客観視する事が
ポイントになります。
まとめ
・伝えたい事は映像で伝える
・難しい言葉でカッコつけない
・良い事だけを伝えるのは要注意
・常に自分を客観的に見る
今回は、お客様対応する際に
意識するコツを話してきました。
この４つのポイントができれば、
各段にお客様の伝わり方が
変わり、反応が激変します。
あくまで、これは、
お客様対応時の
ノウハウになります。
大切なのは、
考え方や向き合い方です。
マインド編も別でありますので、
そちらの考え方も身に着けて、
よりお客様に喜ばれていき、
売上アップに繋げていきましょう。
僕も、
身勝手で、常に買わないのは
お客様のせい
だと思っていました。
「こんなに一生懸命やったのに、
なぜ分からない」と。
これって、結局自分に
一生懸命なってただけで、
お客様に対して一生懸命に
なってなかったんですよね。
お客様からしたら
「買ってもらうとしてるな」とか、
「売上のために必死だな」とか、
そんな感じでしか
見えていなかったはずです。
一生懸命の方向を
変えていくだけで、
成果は大きく変わります。
なので、今一度、
成果が出てないと思うのであれば、
その一生懸命さが
どこ向いているかを
見直してください。
僕も就職に失敗して、
ニートになって、
本当に人のせいにしてきました。
そして、誰かが自分を
見つけてくれて、
人生が大きく変わる…
そんな事信じていました。
でも、そんな他人任せな人に
人生は良い方向は
向かないですね。
大切なのは、
自分がどこにいて、
どう人生を
切り開いていきたいかです。
そんな僕でも、
多くの人から学び、
この４つ方法を実践する事で、
年間１億円という大きな売上を達成
できました。
そして、仕事では
評価されうように
なりました。
また、日頃の
プライベートでも
大きな変化が見られ、
コミュニケーション能力も上がり、
人との繋がりも増え、
人生が豊かになりました。
こんな僕でもできました。
今成果出ず悩んでいる人は、
ぜひ実践をして売上アップをして、
人生を豊かにしていきましょう。
あなたなら、できます。
ここまで、読んで頂き
ありがとうございました。
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